その難しさについて、
考察してみたい。

エンドユーザーへのインタビューというものは、
質問項目の作成準備もあり、
当日はほぼ１日つぶれ、
またクライアントもお客さんへの依頼、
連絡調整などかなり事務負担がかかるので、
「手間暇費用」の投資額が大きくなる。

しかし、
この投資がのちに、

広告のランディングページのコンバージョン率アップ、
GoogleアドワーズやYahoo!リスティング広告の広告文のクリック率アップ、

に密接にからんでくるので、
特に高額商品の販売案件でかつ、
担当するマーケターがその商品のユーザー層に合致しないのであれば、
決して手を抜くことができないマーケティング・プロセスになる。

（大手広告代理店のキーワード広告アカウントのレベルが低く成果が出にくいのは、
こういう重要な定性データ収集のプロセスを平気ではしょるからである）

※顧客インタビュー（顧客事例）とは？については、
下記、を参照ください。

事例制作の専門会社：カスタマワイズ （導入事例、顧客事例（事例広告）、ユーザー事例、お客様事例の、顧客インタビュー制作）

この顧客インタビューであるが、
難しい点はたくさんある。

・短時間でマーケティングに重要な深堀りした情報を引き出さなければならない
・インタビューを受ける人の緊張感をとってあげてわかりやすい質問からしなければならない
・「話したいこと」を相手のペースで話をさせてあげながら、こちらが聞きたいことに上手にはさんでいかなければならない。

などなどである。

特に重要なのは、

「インタビューを受ける人は様々で、話慣れている人も慣れていない人もいる」

という事実である。

「話をするのがあまり得意でない人」
の場合は、
よいコメントを引き出すのに苦労することがある。

どうしても言葉が少ないので、
会話に広がりがなくなり、
質問も半を押したようなものになってしまい、
インタビューがつまらないものになってしまいがちである。

ただし、
これはある程度インタビューに慣れてくると、
対処が可能になってくる。

答えやすい質問から話をしてもらったり、
あるいはこちらから「例えば〜ということでしょうか？」などと水を向けてあげることで、
突然、「話をしたいモードに変わる」こともよくあるからだ。

逆に難しいのは、

「話をするのがすごく得意な人」で、
人前で話をするのがご職業だったりする顧客の場合である。

このような高度に知的なご職業の方のケースでは、
インタビューをする、
と依頼をした時点で、すでに、

「このような話をしよう」

とある程度決めて来ていただいているので、
言葉を引き出せないということはない。
流暢にお話いただいて、
インタビューアーとしてはとても楽なことも多い。

ただしその反面で、
こちらが本当に聞きたいこと、
深堀りしたい質問ができない、本当のニーズをなかなか聞き出せない、
というデメリットもある。

対処法としては、
最初から「この方はとても話をするのが上手そうだ」とわかったら、
質問項目を事前に知らせてしまったほうがよい、
ということになる。

通常、顧客インタビューは、
なるべく顧客の深いニーズを知るために臨機応変に質問していくため、
質問項目を事前に知らせることはデメリットになるのでしないのだが、
逆の方がよいケースもある、ということである。

単に顧客にヒアリングをする、
といっても非常に奥深い世界というものがある。

そう感じた１日でした。

その中から、
広告主で自主運用をしている人の、共通した課題についての、
私の備忘録です。

キーワード広告の運用や発注をしている人のお役に立てば幸いです。

●
楽天である程度売上げをあげている物販の方からの相談。

楽天では売上げは上がるものの、利幅が取れない。
自社サイトを立ち上げたものの、特に何もしていない。
今後どのようにしていくかの相談である。

この手の相談は実は多い。

大まかな戦略としては、

・楽天は継続する。売上げとロットをはかせるため。
・自社サイトにGoogleアドワーズ、Yahoo!リスティング広告を当てて利幅を取りにいく
・自社サイトはリピート客が滞留して黒字化するまで我慢する

という王道の話をアドバイスし、
戦術的には、
間違いなく顧客獲得できるキーワードから小さくはじめてみることを提案する。

●
楽天で物販でやる場合と、
自社サイトで物販をやる場合を比較すると、
最大のポイントは、

「楽天では売上げは上げやすいが、いつまでたっても利幅が増えにくい。
自社サイトでは最初は売上・利益を上げにくいが、
顧客リストが豊富にストックされてくると急激に利益が上がりやすくなる」

という点に尽きる。

楽天は、
売上げに応じた従量課金、
メール配信の有料課金、
ポイント付与、
などなど、
「売上げをあげれば上げるほど、経費も比例して増える」
という仕組みだからだ。

自社サイトで、
検索キーワード広告やディスプレイ広告を中心に投資をし、
効率よく新規客を獲得し、リピート客をストックしていくと、
ある地点からは利益が急激に増えてくることになる。

いくらメール配信しようが、
いくら売上げをあげようが、従量課金などは当然ないからである。

●
このように書くと、
なんだか物販を自社サイトでやれば楽園が待っているように思われるかもしれないが、
もちろんそんなに現実は甘くはない。

利幅が３０％程度しかない物販の場合、
月額１００万の売上げをあげようとするなら、
新規顧客の粗利で広告費を吸収することは、
特殊なケースを除いてほぼ不可能である。

※特殊なケースとは、
商品の固有名詞検索数が１万件以上あって、しかも競争が少ない、
などの場合。

物販の平均客単価は、
７千円程度であることが多い。

（※楽天の１回当たり購買単価は約７８００円）

７千円で粗利率３０％だと、
２１００円。

この顧客獲得単価でキーワード広告を出そうとすると、
入札単価は、

１％のコンバージョンなら２１円、
２％でも４２円、
３％でも６３円、

しか設定できないことになる。

（楽天の場合はコンバージョン率は５％超えることは日常的）

現実的に、
ライバルよりも短時間で多くのコンバージョンを生もうとするなら、
この２１００円というＣＰＡ（顧客獲得単価）設定は、
難しくなることがほとんどである。
（もちろんコンバージョン数が少なくてもよいなら可能だが）

よくてトントン、たいてはちょっと赤字というレベルをしばらく我慢し、
少なくても自社顧客リストが３千件程度は溜まらないことには、
利益額を実感することはできない。

※３千件×リピート率１５％＝４５０人購入×２１００円の粗利＝９４５，０００円、
つまりだいたい１００万円の粗利が無料のメール販促で得られるレベル、ということ。

ただし、
新規顧客３千件というのは結構大変な数で、
月間１００件だとすれば、２年半、
月間２００件だとしても、１年ちょっとはかかる。

よって、
顧客リストが溜まってきて、
リピート客からの利益が上積みできるようになるまで、
１年以上は赤字覚悟、まともな利益が出ないことが必須な世界なのである。

（実際はもっと数字はシビアであることが多い）

●
基本的に、客単価７千円以内の物販サイトにとっては、
自社サイトで検索キーワード広告へ投資していくビジネスは、

「どれだけ我慢できるか」

にかかっているといっても過言ではない。

広告主はこのあたりをしっかり認識していく必要があるだろう。
また、
運用代行にかかわるアドバイザーは、
こういった初歩的な現実を、しっかり理解してもらうことが肝要である。

●
なお、物販だといっても、
粗利率が高いものももちろん存在する。

化粧品や健康食品なら粗利７割以上は常識となる。

ただし、
こういった高粗利のビジネスが粗利が低いビジネスよりも有利かといえばもちろんそんなことはない。

粗利が高いビジネスは、
常に「不安定リスク」がつきまとうからである。

事業の安定性、長期的な存続生を考えると、
粗利が低いビジネスの方が圧倒的に有利なことの方が多いのである。

この辺の所は、
またゆっくり別のブログで書いてみるので、
お楽しみに。

荒削りではるものの、
やはり力強く成長する各国のエネルギーには、
かなり圧倒されるものがあった。

どこに行っても、
日本にはない、
未来をポジティブに捉える爽やかな風が吹いているのである。

その風はアメリカ・ニューヨークにまで届き、
ＮＢＡ（プロバスケットボール）に、
一人のアジア人スターが誕生している。

２３歳の、
ＮＢＡでは初の台湾人プレーヤー、
ジェレミー・リンだ。

ニューヨーク・ニックスは、
このジェレミー・リンがポイントガード（司令塔）として、
先発するようになって５連勝、
昨日には、
なんと３８得点を取って、
強豪ＬＡレイカーズにも勝利した。

彼のプレースタイルは超攻撃型で、
とにかく見るものを楽しませる。

この日、
マジソンスクエアガーデンはスタンディングオベーションの嵐となった。
（現地解説者は、「リンのワンマンショー」と表現していた）

ジェレミーリンの３８得点動画http://www.nba.com/video/channels/top_plays/2012/02/11/20120210_lin_38_feat.nba

ハーバード大出のリンは、
「インテリジェンス」
と
「バスケットボールＩＱ」
が高い、
といわれている。

また、
独特のテンポでのドライブは、
ディフェンスがつきにくい。

レイカーズのベテランガードのフィッシャーを手玉に取り、
何度もドライブインから得点する様は、まさに圧巻だった。

アジア人プレーヤーが活躍することで、
ＮＢＡにもメリットは大きい。

会場の広告には中国語の広告が何度も現れるし、
今年のＮＢＡオールスターは、
かなりの中国人の投票があったそうである。

中国をはじめとしたアジアマーケットの拡大は、
アメリカにとっては歓迎する話なのである。

同じアジア人として、
応援したい。

それにしても本当に、
今の時代はグローバル化がすごい。

私たちは「検索広告」という業界で働く人間だが、
どこの国でも、インターネットでの検索と広告、
というビジネスチャンスは存在する。

これから成長をしていくアジア各国に、
ぜひとも注目はしていきたい。

もしもこのブログを見ている人の中で、
ビジネスで台湾に行く機会があれば、
ぜひ、
このジェレミーリンの話題を振ってみるとよいだろう。

そしてまたもニューヨークのジャイアンツが、
ボストンのペイトリオッツを下した。

前回同様、
アンダードッグ（不利とされる予想）を跳ね返しての、
そしてまたしても最終クォーター、残り１分を切っての逆転劇だった。

私はこの一見頼りなさげで、
とてもプロのアメフト選手とは思えないような、
「優しい花屋の兄ちゃん」といった風貌のクォーターバック、
イーライ・マニングが昔から大好きなのだが、

彼の素晴らしいところは、
逆境でも決してあきらめない強靱なメンタル（精神的な）タフネスだろう。

残り時間があとわずか、
絶対的に不利な条件下でも常に冷静で、
ハリーアップオフェンスになるとパスの成功度が上昇し、
ミスも極めて少なくなる。

このスーパーボウルでも、
パスの成功率は８０％近く（この数字は驚異的だ）、
ファンブルもインターセプトもなし。

第四クォーターの逆転劇は、
今シーズンなんと７度目にもなる。

すごいクォーターバックではないかもしれないが、
どのような形であれ、
チームを最終的な勝利に導くことのできるリーダーであることは間違いない。

偉大な兄、ペイトン・マニングと常に比較され、
入団当初はなかなか勝てず、
ボールのスパイラルがかからずに技術的な未熟さを指摘されたり、
当時のランニングバックから名指しで「彼はクォーターバックとしてリーダーシップに欠ける」と批判もされていた。

ビジネスでいえば、
社長が社員から、堂々と公の場で批判されてしまっているようなものである。

その苦しい時期を乗り越え、
成長し、
圧倒的に不利とされた２００８年、４２回スーパーボウルを制した時、
彼はこのようなコメントを残していた。

“I never doubted myself, I never lost confidence,”
「私は決して自分を疑わなかったし、決して自信を失うこともなかった」

参照：
“I never doubted myself, I never lost confidence,” | 滝井秀典ブログ

その４年後、
４６回スーパーボウルの覇者となり、
どのようなコメントをするのか注目していた。
それはこのようなものだった。

“I’m proud of our guys. I’m proud of the team,”
「仲間と、チームを誇りに思う」

兄を超える
２度目のスーパーボウル覇者となり、
そのコメントには、

「自分が」「私が」

という言葉ではなく、

「私たちは」「仲間が」

という言葉が主語になり、

“We had a great, tough bunch of guys who never quit, and had faith in each other. I’m proud of these guys sticking togethe”

上記のように、
結束力と仲間の信頼を強調していたものになっていた。

参照：
NFL.com news: Manning wins Super Bowl MVP with another comeback vs. Pats

一度目の挑戦は、自分の力を信じた。
二度目の挑戦は、仲間を信じた。

これを多くの人は、「成熟」と評するだろう。

そして彼の言葉は、
起業を成功させた後、
これから組織としてビジネスをより成熟させようとしている、
多くのビジネスオーナーにも学びとなるに違いない。

それにしても、
グレイトなゲームだった。

今年の９月が待ち遠しい。

※今年のスーパーボウルのインフォグラフィックはこちらです。
superbowl+online+conversions+v6-screen-01.png (456×1600)

読売巨人ではなく、
サンフランシスコでもなく、
ニューヨークのジャイアンツである。

ＮＦＬ、プロアメリカンフットボールリーグは、
第１７週が終了し、
負けたら終わりのプレーオフに突入する。

２月６日に行われるスーパーボウルまで、
全米が最も熱くなる時期であり、
日本の隠れファンがこっそりとエキサイティングな毎日を過ごす時期でもある。

今シーズンのイーライマニングはすごかった。
ラン攻撃が最下位のチームで、およそパスを通すには圧倒的不利な条件の中、
５千ヤード投げまくり、
チームをディビジョン優勝へと導いた。

花屋のお兄さん、といった感じの優しい風貌ながら、
９勝のうち５勝が最終クォーターでの逆転劇。
メンタルタフネスの最たるものだ。

・・・とまあ、
ＮＦＬの話はどうでもいいのだが、

そのニューヨークジャイアンツのトップページ、画面下を見てほしい。

http://www.giants.com

ＮＦＬをはじめ、
アメリカのプロスポーツは、
動画の提供はもとより、
ソーシャルメディアをいち早く導入してきた。

メインはもちろん、
TWitter、Facebook、なわけだが、
その誘導にはこのような記載がある。

「JOIN THE BIG BLUE COMMUNITY」

BIG BLUEは、
ジャイアンツの愛称だが、

要するに、
「私たちのコミュニティにどうぞ」
と言っているところがポイントだ。

彼らにとって、
TWitter、Facebook、
というのは、情報発信のツールではなく、

「コミュニティ」

なわけである。

「ソーシャルメディア＝コミュニティ」

とシンプルに定義をするのならば、

「私のビジネスではソーシャルメディアをやるべきでしょうか？」

といった疑問にも、
シンプルに答えることができる。

コミュニティ機能がマッチするビジネスは導入すべきだし、
そうでないなら、やらなくていい、
ということだ。

ウォンツ商材で写真映えするビジネスは、
とても愛称はよい。

高付加価値型の旅館、ホテルなど。
バッグや高機能オーディオなんかもいいだろう。
もちろんプロスポーツなんか最高だ。
要するに、
お客がそのビジネスのファンとして所属することに価値を見いだせるビジネスはＯＫだ。

一方で、
検索エンジンビジネスで売れやすい、
ハンコとか金庫とか、
債務整理だとかインプラントとか、
浮気調査とか格安ビジネスホテル、
などは合致しない。

所属欲求を見いだす必要がないからである。

TWitter、Facebookをやる暇があるのなら、
ＳＥＯやキーワード広告、
あるいはオフライン広告に時間とお金を投資すべきだろう。

これが私なりの答えである。

ちなみに、
ウォンツ商材で写真映えするビジネスとしては、
動画やリアルチャットなど常に時代を先取りしてきた
アダルト業界があるが、
実名文化が邪魔をしてソーシャルがマッチしていないのは、
なんとも時代の流れを感じて面白いところだ。

なお、
ソーシャルメディアをまじめにきちんと勉強したい場合は、
熊坂仁美さんのフィード購読されるとよいと思います。

熊坂 仁美　FACEBOOK

というわけで、
GoogleアドワーズCSVをYahoo!リスティング広告ver3のCSVに一括変換するツール
を作成しましたので、お使いください。
無料です。
エクセルとVBAによるオールドタイプツールですがご容赦を。

Ver1.2　無料ダウンロード（xlsm） 

■ツール概要
・エクセルによる変換ツールです。
・GoogleアドワーズのアドワーズエディタでダウンロードしたCSVファイルを、Yahoo!リスティング広告ver3にインポートできるCSVファイルに一括変換します。

必要ソフト・ＯＳ

・エクセル2010
・Windows XP 以上
　　※Mac用エクセルでは動作未確認です

■使い方

【準備】
・GoogleアドワーズのＣＳＶファイルを用意します。
・Yahoo!リスティング広告ver3のインポート用テンプレートを用意します。
（テンプレートは管理画面からダウンロードできます。
「スポンサードサーチ」→「キャンペーン管理」→「インポート管理」（左下）→
「インポート用テンプレートのダウンロード」）

【一括変換方法】
・ツールを開きます。
・「セキュリティの警告」がでたら、「このコンテンツを有効にする」を選びます。
・GoogleアドワーズＣＳＶを選択します。
・Yahoo!リスティング広告ver3のテンプレートを選択します。
・一括変換します。
・Yahoo!リスティング広告ver3のテンプレートに、GoogleアドワーズＣＳＶの内容が変換されて、上書きされます。
・ そのファイルでYahoo!リスティング広告ver3のインポート管理から、インポートします。
※
「インポート管理」がない場合は、
下記サポート窓口まで問い合わせをお願いします。
Yahoo!リスティング広告お問い合わせ先一覧

「広告をたくさん出したいので、
インポート管理を使えるようにしてください」
とお伝えください。

■注意点

・広告文の説明文は、GoogleアドワーズCSVは２列に分かれますが、Yahoo!リスティング広告ver3用に、これを１列にまとめる処理をします。
・広告文の文字数がオーバーするとエラー表示されます。
・項目名が不足しているとエラーになります。GoogleアドワーズのエディタからダウンロードされたCSVをそのまま使用すれば問題なく動作します。
・Mac用エクセルでは動作未確認です。
・パソコン、OSやディスプレイの状況により、 一部表示が崩れることがありますが、使用には問題ありません。
・動作サポートは申し訳ないですがやっておりません。
・ご意見や追加機能のご要望を歓迎します。下記からご連絡ください。

問い合わせフォーム

■エラーについて
ヤフーリステリング広告にアップした後、
広告グループのエラー内容が
「エラーが発生したため処理が行われませんでした」
というエラーの場合、ヤフーのシステムが原因である可能性があります。

対応策については、追って追記します。

株式会社キーワードマーケティング研究所
制作者：石川優二
責任者：滝井秀典

ベスト１０の内訳は、
以下のとおり。
リンクは、Googleインサイトで、
キーワード検索数推移がわかります。

１，スマートフォン
http://goo.gl/ktKK0

２，Facebook
http://goo.gl/2LzVH

３，節電扇風機
http://goo.gl/lqQwZ

４，GOPAN（米で作れる簡単パン焼き機）
http://goo.gl/D9NCg

５，カップヌードルごはん
http://goo.gl/uh0GJ

６，ミライース＆デミオ（小型車）
http://goo.gl/iZFH0

７，マッコリ（韓国伝統酒）
http://goo.gl/2IYc6

８，だれとでも定額（ウィルコムＰＨＳ）
http://goo.gl/NtRLK

９，ロキソニンＳ（頭痛薬）
http://goo.gl/HMVAh

１０，仮面ライダーオーズ変身ベルト（おもちゃ）
http://goo.gl/rX5gc

ということでした。

私が面白いと思ったのは、

「マッコリ」

ですね。

Ｋ－ＰＯＰブームにのり、
韓国伝統酒が、
史上全体で前年の倍売れたそうです。

キーワード検索にも、
よく表れていますね。

マッコリ　検索推移
http://goo.gl/2IYc6

ブームに乗る、
というのは、
つまるところ商売の変わらぬ成功原則だと思います。

ブームに乗るか、
ブームをつくるか。

いずれにしても、
売れる商品、サービスには、
マーケット全体の社会背景、ニーズ、不満解消、
などがかならず潜んでいます。

来年はどんな年になるんでしょうかね。

ぜひブームに乗って、
ビジネスを上昇気流に乗せたいものです。

ＰＳ
日経トレンディは、本当に素晴らしい雑誌です。
編集のみなさんが、実際に様々な仮説検証を実際にしてみて、
その研究結果を記事にしているそうですよ。

私が欠かさず読んでる唯一の雑誌と言っても過言ではありません。

マーケットの現状を知る意味でも、
とてもよい教材だと思います。

日経トレンディ 12月号 – トレンド – 日経トレンディネット

大方の人は興味ないと思いますので、
スルーしていただいてＯＫです。

関連記事：
国際結婚の親権問題 – Yahoo!ニュース

残念ながら、
「検索のみ」
設定としても、

ＭＦＯと思われるサイト（ニフティやエキサイトなど以外のブランド価値の低いサイト）
へ広告が露出する状況が確認されました。

「対象外サイト」
の登録が現状ではYahoo!リスティング広告ではできないため、
対処法がありません。

以前のようなでたらめなサイトはありませんが、
あきらかな無駄クリックは問題です。
何をもって無駄クリックか、ブランド価値が低いとはどういうことか、
といった定義が難しいですが、研究してみます。

結果はまたこのブログでお知らせします。

**************************************************************************************

Yahoo!リスティング広告のＭＦＯサイト対策についてですが、

今回新しくver3となり、

「対象外サイト」の登録はできなくなりました。

また、「広告配信先レポート」もなくなってしまいました。

参考：

ＭＦＯという大問題（怒）～Yahoo!リスティング広告（旧オーバーチュア）

この対策についてですが、

あまりにも多くの人が対策をしていないので、

ブログを書きます。
対策方法としては、

以下の方法で、

「広告掲載方式」を、「検索のみ」とすることで、

質の悪いサイトは除外すること可能です。

この設定をすることで、

・ヤフージャパン

・bing

・nifty

・goo

など、検索大手やポータル大手の検索のみに出せるようです。
Yahoo!リスティング広告ver3となり、

この設定をしている広告主は今のところ極めて少数です。

広告代理店はインプレッションが減るのが怖くて設定できないんでしょうね。

５千円以下の低額商品、

または衝動買いが起きそうな商材、

あるいはマス商材（車、住宅など）、

をビジネスとして扱っていないのなら、

設定を「検索のみ」とすることを強くおすすめします。

（設定方法）

Yahoo!リスティング広告ver3の管理画面に入ってから、

「キャンペーン管理」（上）のタブをクリック

↓

左側の「キャンペーン一覧」からなんかのキャンペーンをクリック

（キャンペーンごとの設定になります）

↓

「キャンペーン設定情報」をクリック（下図）

↓

一番下、「その他の設定」の右横の「編集」をクリック（下図）

↓

「広告掲載方式の指定」を「検索のみ」に指定、「編集内容を保存」を押して終了（下図）

ただし、

この話は、今のところ、ということで、

明日には変わっているかもしれませんので注意ください。

いずれにせよ、

Googleアナリティクスなどで、

どのようなサイトから流入があるのか、

というチェックは怠らないようにしてくださいね。

ＭＦＯサイトについては、

仕様を新しくして、しぶとく生き残っているのが現状です。

検索したらポイントを出すサイト、

どうかんがえても不自然な検索サイト、

などは現存しています。

不正クリック防止機能は、

Googleアドワーズの機能が、

Yahoo!リスティング広告ver3には導入されています。

この不正クリック防止機能によれば、

自動検出されない無効なクリックは全体の 0.02 % 未満、

つまり５千回に一回以下、ということですので、

ある程度の不正防止は期待できます。

参考：

Inside AdWords-Japan: 不正クリックについて知っておいて頂きたいこと

なんですが、

今のところは、Yahoo!リスティング広告ver3もまだ安定しているとは言い難い状況ですので、

管理はしっかりやっていきましょう。

私のクライアントさんの一人が、
東日本大震災の復興のための、チャリティーコンサートを、
９／１１日、１１：３０～東京の麻布十番駅近くで行います。

日曜の午後にゆっくりとピアノと歌のコンサートを楽しんでみてはいかがでしょうか？

おすすめです。

場所の詳細などはこちら↓
ピアノとうたのコンサート